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キャズムを超えろ!Crossing the Chasm という有名なフレーズがあります。イノベーター理論とは、スタンフォード大学のエベレット・ロジャーズ教授が提唱した、新製品や技術がどのような流れで世の中に普及していくかを示した理論です。なかでもハイテク製品特有の現象がキャズムです。

最初に新製品に飛びつくのは、とにかく新しいものが好きな「イノベーター」。その後、新しいものに敏感で実利も求める「アーリー・アダプター」、確実に実利を得ようとする「アーリー・マジョリティ」、慎重な「レイト・マジョリティ」の順番に広まっていきます。そして最終的には、新しいものが嫌いな「ラガード」となります。

 それぞれの人々が全体に占める割合は図のようになっており、売上を伸ばすためには、最も多数派であるアーリー・マジョリティに支持される必要があります。その鍵は、アーリー・アダプターに普及させることでしょう。

キャズム
キャズム

アメリカのマーケティングコンサルタントであるジェフリー・ムーアは、ハイテク製品の場合、アーリー・アダプターとアーリー・マジョリティの間には「深く大きな溝(=キャズム)」が広がっており、それ(普及率16%)を飛び越えるのは容易ではないと語っています。レーザーディスクやMDなどはキャズムに阻まれた典型例と言えます。

 キャズムを超えるためには、実利を求めるアーリー・マジョリティの全員ではなく、一部の人にだけ最適な製品を訴求するなどマーケティング戦略も変える必要があるのです。

キャズムの理論は、ハイテクなどの一部に適用できるもので、アーリーアダプターとアーリーマジョリティは顧客層が全く違うため異なるマーケティング戦略が必要であることに注意しましょう。さらに詳しくは以下の本をお読みください!

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