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データベース・マーケティングとは、顧客についての様々な情報(過去の取引履歴、住所、年齢、趣味、興味関心、世帯状況等)をデータベース化して、それぞれの顧客に合ったサービスを提供するマーケティング手法のことです。

既存顧客の購入額を増やすことを目指します。それを徹底したものが、ワントゥワンマーケティングです。

データベースを活用したマーケティング手法としては「RFM分析」がよく知られています。

これは、いかにプロモーションを効果的に行うかを検討するために考案された分析手法。1960年代にアメリカのカタログ通販やダイレクトメールのレスポンス向上のために広まったといわれます。


具体的には、顧客の購買行動・購買履歴から、優良顧客を見つけ出してセグメンテーション化することで、各セグメントごとに最も効果的なマーケティング手法を策定します。


顧客のセグメンテーションは、次の3つのデータを基におこないます。
R(recency)=最近いつ購入したか
F(frequency)=どのくらいの頻度で購入しているか
M(monetary)=これまで総額でいくら購入しているか

最も優良な顧客とは「最近、何度も大量に購入している」顧客です。

どの指標を重視するかは業種や商品によっても異なるので、企業は独自に顧客分析のノウハウを蓄積し、セグメントされた顧客グループごとに対応策を検討します。


RFM分析に、「どんなタイプの商品を購入しているか(Type)」の要素も付け加えた「FRAT分析」もあります。

RFM分析は既存顧客の購入量を増やすための手法なのです

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