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経営戦略で学んだKGI KSF KPIの設定とその活用事例についてマーケティングの視点で考えてみましょう。

問題「来年度の自社のウェブサイトからのある商品の売上を今年度の3000万円から6000万円に上げたいとします 何をKGI KSF KPIにしますか そして具体的にはどのような施策を検討できるかを考えてみましょう。

ただし前提条件として、今年度のHPへのアクセス数は10万UUアクセスで購入者は3000人で各人1つを購入したとします。」

KPI
KGI KSF KPI

まず問題では特定の単品商品の売上目標が6千万円とされていますのでKGIは6千万円とします。コンバージョンは前提より3%と考えます。単価は1万円と考えます。

次にKSFは何を設定すればよいでしょうか。経営戦略で学んだように要因分析をする際には因数分解を行うと原因と対策案を構築しやすくなります。この例では売上を2千万円上げたいので売上とは何かを考えます。ひとつの例としては売上=顧客数×コンバージョン(転換率)×購入単価と分解できるのでKSFをこの3つに設定します。

次にKSFの改善はどうすればよいかを考えます。たとえば顧客数増加策としては広告やSEOによるHPへの流入増加等、コンバージョン(転換率)の増加にはHPのサイト改良による直帰率、離脱率(サイトからすぐに他に行ってしまうこと)の低減、購入単価の増加にはアップセル(高額商品を買わせる)やクロスセル(他の商品のついで買い)、値上げやセット販売などが考えられます。他の条件を一定にした場合にそれぞれの条件で必要な数字(KPI)は顧客数を二倍にする、コンバージョンを6%にする、あるいは単価を2倍にする、ということになります。実際にははるかに複雑でコストや他の要因との最適な組み合わせなどを検討しますがここではざっくりと理解することが大切です。

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