コトラーの競争地位別戦略 Kotler’s Competitive Position Strategy

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コトラーの競争地位別戦略 Kotler’s Competitive Position Strategy

マーケティングの大家フィリップ・コトラーによる、事業戦略を策定する際に有効なフレームワークです。

事業戦略を策定する時の考え方として、ポーターの基本3戦略と並んで有名なのがコトラーの「競争地位別戦略」。ノースウェスタン大学ケロッグ校教授のフィリップ・コトラーによって提唱されました。

コトラーは、業界内での企業の地位を企業の地位を「リーダー」「チャレンジャー」「フォロワー」「ニッチャー」の4つに分類し、競争に勝ち抜くためには、それぞれの地位に応じた戦略を選ぶことが重要だと説きました。

「リーダー」とは、業界シェアナンバーワンの企業。潜在ニーズを掘り起こして市場のさらなる拡大を図り、値下げや販促の強化、フルライン化をすることで二位以下にプラグ(栓をする)を行い、盤石なシェアを維持する戦略です。

「チャレンジャー」は、業界シェア2位以下でトップを狙う企業。リーダーの弱い分野を攻めてそこからシェアを獲得したり、自社よりもシェアが低い企業のシェアを奪うことで、業界ナンバーワンの地位を狙います。

「フォロワー」は、シェア3位以下の企業でトップを狙っていない企業。リーダーやチャレンジャーに追随して同じような製品やサービスを開発費などを抑えて、低価格で出すことで、利益獲得を狙うのが基本戦略です。

「ニッチャー」は、ベンチャー企業など小さいながらも、業界のなかでも大手が参入しないような市場で独自の地位を築いている企業。技術力を磨いたり、ブランド力を高めたりして、よりその地位を盤石にするのが、その戦略。小さな市場一つに頼るのはリスクが高いので、新たなニッチ市場を探し出すことも必要です。

チャレンジャーはあくまでもトップを狙っている企業です。

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