ついに30冊目の新刊が5月8日搬入10日に上梓致します!シリーズ10万部突破感謝します^^ 経営戦略見るだけノート(宝島社)

で 最近日本を代表する超大手企業様からのコンサルティング依頼が多いのがB2B つまり法人間のプラットフォーム戦略(R)の構築に関するものです

Alibabaなどの中国の中小企業と海外のバイヤーを仲介するEC系のプラットフォームやアジアのEC系や展示会を主催している会社のプラットフォームはいくつか成功しています

DHgate Global Sources eWorldTrade EC Plaza TradeKey HKTDC  GlobalSpec  Kinnek  Made-in-China などが有名ですね

しかしそれ以外にはあまり成功事例も多くありません。日本ではインフォマートやモノタロウなどが成功事例でしょう

それはERPなどの電子効率化がある程度進んでいるためにフリクションが小さいつまり必要性があまりないというのが大きな理由とされてきました

しかしそれだけではないと考えています 法人特有の難しさがあるからです これについては別途書きたいと思います

実は法人営業の世界でも大きな変化が起きていることがGoogleの調査結果で明らかになりつつあります

2014年に実施された調査によればこれまで法人営業の常識とされていたことがかなり異なる様相を呈してきているということなのです

大きな要因は二つあります

ひとつは法人で購買を考えている人の半数がミレニアム世代になってきているという世代の交代。

もうひとつは購買の意思決定を行っている人が実質的にはミレニアム世代にシフトしていきているということ です

従来営業はCレベル つまりCEOとかCMOとかの偉い人が決めているのだから偉い人に会わないとダメというのが常識でした

もちろん今でも意思決定の64%はCレベルが決定しているのですが24%の人はそれ以外の現場に近い人が決定しているのです。 さらにCレベル以外の81%の人が実質決定してオンラインで注文している ということなのです。

そして購買者の90%はオンラインで調査をしており、実は57%の人は実際にサイトで購入する以前に決めてしまっているということなのです!

ではどのように検索しているかといえば71%の人が製品を検索しており自然検索で見つけています つまり企業のサイトに行く前に製品を調べているのです

さらにさらにモバイルでの検索が2014年時点でも42%を超えており二年間で3倍に増えていました おそらく今は6~7割になっているかもしれません

つまり企業は法人営業でもモバイル対応をする必要があるのです!

そして多くの法人の購買担当は30分以上のビデオでの商品説明動画を見ているとのこと 益々動画での紹介が重要性を増しているといえるでしょう

まとめると法人営業でもオンラインでの取引が重要性を増しており、デジタルネイティブなミレニアム世代が購買の意思決定に大きな決定権を持ってきている

彼らはネットでまず商品などを検索して調べており動画が効果的。 そして57%の人は実際に購入サイトに行く前に既に決定している!!ということなのです

もちろん日本は国土も狭くアメリカのように飛行機で行く必要もない場合が多いので営業マンが駆け付けた方がクロージングしやすいと言う人が多いようです

よくMA(マーケティングオートメーション)が日本では遅れている一つの理由とされることも多いですね

しかし人手不足、効率化が叫ばれる中で営業マンと応対する時間も勿体ないと考えるデジタルネイティブ世代は確実に増えていくでしょう

とりわけ57%の人が検索で調査して決定しているという点に大きな衝撃を受けます 

つまりウェブサイト上でのいわゆるコンテンツマーケティングやクチコミサイトなどの評価、そして動画などのリッチメディアをいかに充実させてSEO上上位にしかも高評価にできるかがこれからの法人営業成功のカギを握っているのでは無いでしょうか?

システムを導入することを考えるよりもまずはインターネット上でのSEOを考えるべきだと思います

小生のカール経営塾のサイトも8割以上は自然検索です あとはSNSからとブックマークからです 広告は一度だけしましたが全くコストが見合わないのでやめました

このサイトの月間アクセスランキングが右下にあるのでぜひチェックしてみてください 実は相当昔のコンテンツがあいかわらずアクセスされているのです

それはSEO対策でも効果が実証されています 多くの経営ワードで検索エンジンの1ページ目に表示されています

正直やり方さえわかれば誰でも上位表示できるようなアルゴリズムになってきています これは中小企業にとっては嬉しいことですね! ぜひ以下のブログもチェックしていみてください!

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【動画で学ぶと効果的です】
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